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En première ligne du commerce bancaire, les chargés de clientèles sont les responsables du développement de clientèles de particuliers, de professionnels, d'artisans ou d'entreprises industrielles et commerciales.

Les banques proposent des produits et des services de plus en plus diversifiés. La fonction commerciale y est maintenant essentielle. Dans un contexte de très vive concurrence, les banques s'investissent dans l'approche différentielle des types de clientèle et à la personnalisation des services.

Synonymes

• Gestionnaire de clientèle
• Attaché commercial
• Chargé d'affaires

Le banquier, au plus près de ses clients

Le chargé de clientèle est avant tout un commercial. Il vend des produits et des services bancaires à ses clients. Il est leur interlocuteur privilégié, il les reçoit et les visite régulièrement. Pour les conseiller au mieux et leur proposer des produits bancaires adaptés, il doit connaître précisément leurs besoins (placements adaptés ou crédits pour résoudre un problème passager).

Il tient son fonds de commerce, c'est-à-dire qu'il est responsable de la gestion d'un portefeuille de clients qu'il cherche à développer par un travail de prospection.

Il doit remplir des objectifs qualitatifs et quantitatifs dans un environnement de plus en plus concurrentiel. Il fidélise sa clientèle par un suivi permanent, en proposant un ensemble très large de services personnalisés. Il cherche à accroître son courant d'affaires engagées avec les entreprises.

Une clientèle de particuliers, de professionnels ou une clientèle d'entreprises

Le chargé de clientèle conseille les personnes et les professionnels : artisans, commerçants, PME, chaînes commerciales ou grandes entreprises.

Auprès du chef d'entreprise, il devient le conseiller en matière bancaire, le technicien des opérations de financement. Il étudie les besoins de l'entreprise et en analyse les documents financiers. Ce travail de diagnostic exige une bonne connaissance de tout l'environnement de l'entreprise (fiscalité, problèmes commerciaux...). Pour réaliser de véritables expertises, il fait appel aux analystes financiers de la banque.

Conditions de travail

Un vendeur actif

Le chargé de clientèle travaille dans un bureau de l'agence à laquelle il est rattaché, mais il peut effectuer des déplacements pour visiter ses clients et en atteindre des objectifs est contrôlé sur les résultats obtenus : nombre de produits placés, volume d'encours rapatriés sur les livres de l'agence.

Le chargé de clientèle de particuliers, et plus encore le chargé de clientèle d'entreprises doivent évaluer les risques financiers de chaque opération, tout en essayant de répondre aux demandes de leurs clients. Ces fonctions exigent expérience et compétence technique à cause des risques encourus et des opérations engagées.

La fonction de chargé de clientèle de particuliers a été longtemps considérée comme un passage obligé dans une carrière, la clientèle d'entreprises restant la plus prestigieuse. Aujourd'hui, l'activité clientèle de particuliers est mieux reconnue dans la plupart des banques, et devient une filière professionnelle à part entière.

De nouveaux services de banque à distance (par téléphone, par Minitel et Internet) apparaîssent. Cette forme d'activité encore marginale pourrait dans les prochaines années faire évoluer les conditions de travail d'une partie des personnels des banques.

Carrière-promotion

Expérience et formation nécessaires

Le chargé de clientèle pourra se voir confier des clientèles exigeant de plus en plus de technicité. Après plusieurs années d'expérience, il se spécialisera dans la gestion de patrimoine de particuliers ou auprès d'une clientèle d'entreprises.

L'évolution professionnelle peut être déterminée aussi par une ascension hiérarchique. Responsable d'antenne, directeur d'agence, chargé de mission au siège, sont autant de positions hiérarchiques qui jalonnent une carrière. Mais l'accès à l'encadrement passe nécessairement par la formation continue bancaire.

Les différents parcours de carrière dans la banque demandent un investissement personnel important, tant dans la formation qui impose une part de travail personnel à domicile, que dans l'acceptation de la mobilité géographique.

Les diplômés à Bac+4 ou 5 sont à priori mieux préparés pour évoluer professionnellement que les diplômés à Bac+2, mais, dans la banque, la carrière dépend surtout de la réussite des individus, de leur volonté de se former et de prendre de nouvelles responsabilités.

Qualités requises

Un profil de commercial

Le chargé de clientèle est avant tout un commercial. Ses fonctions nécessitent des connaissances techniques indispensables. Mais, à ce poste, on lui demandera de mettre en oeuvre toutes les qualités du commercial : ouverture d'esprit pour s'adapter à la personnalité des clients, autonomie, capacités d'expression, aptitude à la négociation et sens des responsabilités.

Toute spécialisation dans la fonction exigera des compétences techniques particulières, par exemple en droit, fiscalité des entreprises. L'analyse de bilan. Dans certains cas, la pratique de la langue anglaise ou allemande sera un atout non négligeable.

L'évolution de carrière d'un jeune chargé de clientèle repose beaucoup sur sa motivation et l'investissement personnel qu'il accepte de consacrer à sa formation.

Débouchés-Salaires

Des débouchés pour les commerciaux

Les effectifs de la banque diminuent régulièrement depuis plusieurs années. Cependant les banques embauchent des jeunes pour rééquilibrer la pyramide des âges et préparer la relève des nombreux salariés qui partiront à la retraite à partir de 2005.

C'est dans le secteur commercial que s'opère le redéploiement des emplois. Les emplois commerciaux représentent 75 % des emplois proposés dans les agences bancaires.

Les embauches sont réalisées à deux niveaux :

• à Bac+2 : le débutant devra souvent exercer de quelques mois à deux ans environ en tant que guichetier, et suivre une formation bancaire interne ;
• à Bac+4 ou 5 : l'accès à des fonctions de chargé de clientèle sera plus rapide ; quelques mois de formation, le temps de connaître les produits et de se familiariser avec le fonctionnement de la banque.

La classification professionnelle en usage dans la profession se référe à la convention collective des banques. Les salaires évoluent selon l'expérience et les diplômes. Les chargés de clientèle perçoivent un salaire brut mensuel de 1100 euros à 1600 euros selon leur expérience et la spécialisation de leur poste le cas échéant. Au salaire de base, s'ajoutent des gratifications diverses et primes d'ancienneté. La rémunération est généralement calculée sur 14 mois 1/2.

Se documenter

• "Banque et finance". Avenirs nø486. ONISEP
• "Après le bac, réussir ses études". Dossier. ONISEP
• "Les métiers de la finance". Collection Demain les Cadres. APEC
• "Le guide des métiers de la banque". La revue Banque
• "Les métiers du marketing et de la vente" - Parcours – ONISEP

• Association française des banques (AFB), 18 rue La Fayette, 75440 Paris 09 - Tél. : 01 48 00 52 52.
• Centre de formation de la profession bancaire (CFPB), 2 place de la Défense, 92800 Puteaux - Tél. : 01 41 02 55 00.